Satıcılar: Gerçekçi olun. Alıcılar: stratejik olun. Parçalanmış konut piyasası

Mevcut emlak manzarasının belirleyici özelliği, dramatik parçalanmışlığıdır. Pandemiyi takip eden birkaç yıl boyunca, anlatı düşük faiz oranları ve ciddi konut kıtlığı ile beslenen hızlı, tek tip bir fiyat artışı tarafından hakimdi. Bugün, bu tekdüzelik parçalandı. Ulusal veriler genellikle yıldan yıla marjinal bir fiyat artışı bildirse de, bu rakam önemli bölgesel farklılıkları maskelemektedir. Ülkenin iç kesimlerindeki pazarlar, özellikle büyük göç akını ve ardından sürdürülemez fiyat sıçramaları görülenler (genellikle Sun Belt veya belirli teknoloji merkezlerinde), şimdi önemli fiyat düzeltmeleri yaşamaktadır. Bu ayarlamalar bir çöküş değil, daha ziyade gerekli bir yeniden kalibrasyondur; yerel envanter nihayet talebi geride bırakmakta, teklif savaşlarını soğutmakta ve satıcıları istedikleri fiyatları düşürmeye zorlamaktadır. Tersine, yerleşik, yüksek talepli kıyı metropol alanları veya güçlü yerel ekonomilere ve kısıtlı geliştirilebilir araziye sahip bölgeler, ulusal soğuma eğilimine meydan okuyarak yoğun alıcı ilgisi, minimum envanter ve yukarı yönlü fiyat baskısı görmeye devam etmektedir. Piyasada yer alan herkes için, bir bölgede başarılı olan stratejilerin diğerinde başarısızlığa yol açabileceği gerçeği göz önüne alındığında, bu temel ayrımı anlamak ilk adımdır.

Fiyat düzeltmesi geçiren bölgelerde, güç dinamikleri gözle görülür şekilde alıcıya doğru kaymaktadır. Bu pazarlar tipik olarak daha uzun piyasada kalma süreleri (DOM), fiyat düşüşü yaşayan ilan sayısında bir artış ve satıcıların taviz sunma konusunda daha yüksek bir istekliliği ile karakterize edilir. Alıcılar için bu, benzersiz bir fırsat penceresi sunar. Koşullardan vazgeçme veya istenen fiyatın çok üzerinde ödeme yapma endişesi azaldı. Bu bölgelerdeki alıcılar temel en iyi uygulamalara geri dönebilir ve dönmelidir: titiz ev denetimleri talep etmek, kapanış maliyeti yardımı için pazarlık yapmak ve durum tespiti için gerekli zamanı ayırmak. Ancak, bu ortamlardaki satıcılar acilen gerçekçiliği benimsemelidir. Bir evi, 2022 zirve değerlemelerine dayalı bir fiyat noktasında listelemek, durgunluk için garantili bir reçetedir. Buradaki satıcılar için en etkili strateji, arzu edilen rakamlar yerine güncel, yerelleştirilmiş karşılaştırmalı satış verilerine güvenerek, ilk günden itibaren fiyatı doğru belirlemektir. Agresif, gerçekçi bir başlangıç fiyatı genellikle doğru alıcıları hızla çeker, mülkün piyasada kalma süresini en aza indirir ve sonuç olarak bir dizi yavaş, umutsuz fiyat indiriminden daha iyi bir nihai satış fiyatı sağlar.

Buna karşılık, birkaç önemli metropol alanı inatla rekabetçi kalmaya devam etmekte ve satıcı pazarının klasik özelliklerini sergilemektedir. Bu yerler (genellikle güçlü istihdam artışı, sınırlı yeni inşaat ve kalıcı çekicilik ile tanımlanır) iyi bakımlı, doğru fiyatlandırılmış mülkler için birden fazla teklif görmeye devam etmektedir. Bu sıcak pazarlardaki alıcılar, faiz oranlarının istikrar kazanmasıyla bile kayıtsız kalmayı göze alamazlar. Burada başarı, hız, kesin ön onay ve temel denetimler gibi zorunlu korumalarda olmasa bile, belirli isteklerde uzlaşma isteği gerektirir. Güçlü bir peşinat ve deneyimli bir yerel temsilci ile donatılmış stratejik bir alıcı, küçük, yönetilebilir kusurları olabilecek mülkleri belirleyerek, en agresif nakit alıcılarını caydırarak yine de başarılı olabilir. Bu son derece rekabetçi bölgelerdeki satıcılar için zorluk, bir alıcı bulmaktan işlem değerini maksimize etmeye kayar. Anahtar, evi kusursuz bir şekilde hazırlamak, profesyonelce sahnelemek ve yüksek hacimli, eş zamanlı, yüksek kaliteli teklifler oluşturmak için tasarlanmış bir pazarlama kampanyası yürütmektir. Bu strateji, piyasadaki sürekli gerginliği kullanarak, muhtemelen en iyi ve son teklif turu aracılığıyla, nihai satış fiyatının optimize edilmesini sağlar.

Her iki işlem tarafı için de, bu yeni pazar aşamasındaki en büyük rekabet avantajı aşırı yerel bilgidir. Alıcılar, koşulların şehirden şehire değil, bloktan bloğa değişebileceğini kabul ederek, ortalama piyasada kalma süresi, nihai satış fiyatının orijinal liste fiyatına oranı ve belirli posta kodlarındaki envanter seviyeleri gibi göstergeleri aktif olarak izlemelidir. Stratejik arama, en bariz, arzu edilen mahallelerin ötesine bakmayı ve fiyatların geride kalmış veya daha önemli ölçüde düzelmiş olabileceği komşu alanları araştırmayı ifade eder, bu da genellikle daha iyi değer sağlar. Satıcılar ise emlak danışmanlarını sadece bir satış elemanı olarak değil, liste fiyatını desteklemek için ampirik kanıt sağlayan bir veri bilimcisi olarak görmelidir. Satıcılar, alıcıların belirsizlikten yorulduğu ve açık, adil bir değer teklifi sunan mülklere hızla yöneleceği düzeltme pazarlarındaki “alıcı yorgunluğuna” karşı dikkatli olmalıdır. Evlerinin mevcut değeri konusunda gerçekçi olan, hatta belki de rekabeti biraz düşüren satıcı, rekabeti tetiklemek için gerekli trafiği oluşturabilir ve sonuç olarak, piyasa soğuyor olsa bile, başarılı bir satış gerçekleştirebilir.

ABD konut piyasası, yakın geçmişteki çılgın zirvelerin ötesinde inkar edilemez bir şekilde olgunlaşmıştır, ancak tek tip bir düşüşe girmemiştir. Bunun yerine, farklı bölgesel hareketlerle tanımlanan bir aşamaya yerleşmiştir. Bu yeni aşama, bakış açısında temel bir kaymayı gerektirir: ulusal konut piyasası, her biri kendi arz ve talep eğrisi altında çalışan yüzlerce benzersiz yerel pazarın bir toplamıdır. Fırsat şimdi bu bifurkasyonu kullanmakta yatmaktadır. Alıcılar ulusal bir çöküş beklemeyi bırakmalı ve bunun yerine şu anda gerçekleşen fiyat düzeltme ceplerini aramalı, pazarlık güçlerini kullanmalıdır. Satıcılar ulusal zirve fiyatlandırmasının yanılsamasını terk etmeli ve soğuyan bir ortamda zamanın genellikle düşman olduğunu kabul ederek, verilere dayalı, gerçekçi bir satış yaklaşımı benimsemelidir. Nihayetinde, bu nüanslı, zirve sonrası pazarda başarı, rekabetçi bir bölgede satın alsalar da düzelen bir bölgede satsalar da, dengeli ve tatmin edici bir sonuca ulaşmalarını sağlayarak, ayrıntılı, yerel piyasa zekasını önceliklendiren ve buna göre hareket edenlere aittir.