Kim ödüyor? 2026 komisyon rehberi

Amerika Birleşik Devletleri’ndeki emlak piyasası son iki yılda önemli bir dönüşüm geçirdi ve Ocak 2026’da bugün gördüğümüz ortamla sonuçlandı. Ulusal Emlakçılar Birliği (NAR) tarafından 20 Ocak’ta yayınlanan en son yıllık rapor, sektörün dönüm noktası niteliğindeki Sitzer-Burnett anlaşması tarafından zorunlu kılınan operasyonel değişikliklere büyük ölçüde uyum sağladığını vurguluyor. Onlarca yıldır standart uygulama, bir satıcının toplam komisyonu ödemesini ve bunun daha sonra, genellikle alıcının bu finansal karara aktif olarak katılmadığı bir şekilde, listeleme acentesi ile alıcı acentesi arasında paylaşılmasını içeriyordu. Bugün bu model, şeffaflığın her şeyden önemli olduğu ayrıştırılmış bir yapı ile değiştirildi. Bu değişikliklerin temel amacı, tüketicilere tam olarak hangi hizmetler için ödeme yaptıkları ve bu hizmetlerin maliyetinin ne olduğu konusunda netlik kazandırmaktı. 2024 sonu ve 2025’teki ilk geçiş dönemi piyasa katılımcıları arasında bir miktar tereddüt ve kafa karışıklığına neden olsa da, mevcut piyasa daha eğitimli bir tüketici tabanını yansıtıyor. Ancak, özellikle her bir tarafın finansal yükümlülükleri konusunda mitler varlığını sürdürüyor. Ödeme mekanizması değişmiş olsa da, profesyonel temsilin değerinin sabit kaldığını ve bu temsilin maliyetinin artık her işlemde açıkça ele alınması gereken ayrı bir kalem olduğunu anlamak çok önemlidir.

2026’da dolaşan en yaygın yanlış kanılardan biri, alıcıların artık her senaryoda emlakçılarına tek başlarına ve pratik olarak ceplerinden ödeme yapmak zorunda oldukları inancıdır. Alıcı temsil sözleşmesi uyarınca alıcı komisyoncusuna ödeme yapma yasal yükümlülüğünün alıcıya ait olduğu doğru olsa da, piyasa gerçekliği çok daha nüanslı ve pazarlığa açıktır. Komisyonların “ayrıştırılması” kavramı, alıcı acentesi ücretinin artık Çoklu Listeleme Servisi’nde (MLS) listeleme komisyoncusu tarafından otomatik olarak belirlenmediği anlamına gelir. Bunun yerine, açık bir pazarlık konusudur. Mevcut birçok işlemde alıcılar, satıcılardan bu maliyeti satın alma teklifi dahilinde bir imtiyaz (concession) olarak karşılamalarını talep etmektedir. Bu değişiklik, komisyonu kapanış masrafları veya onarım kredilerine benzer bir işlem terimine dönüştürdü. Alıcıların, komisyon oranlarının yasa veya endüstri standardı ile sabitlenmediğini; acente ile müşteri arasında tamamen pazarlığa açık olduğunu anlamaları gerekir. Sonuç olarak, bir alıcı acentesiyle belirli bir ücret üzerinde pazarlık yapabilir ve ardından bu ücretin kapanışta karşılanması için bir satıcıyla pazarlık yapabilir. “Kim ödüyor” sorusu artık katı kurallarla ilgili değil, teklifin gücü ve satıcının motivasyonu ile ilgilidir, bu da finansal dinamikleri daha esnek hale getirir ancak aynı zamanda dahil olan tüm taraflardan daha stratejik düşünmeyi gerektirir.

Bu hafta piyasaya giren alıcılar için belki de en somut değişiklik, bir mülke adım atmadan önce imzalı bir anlaşmanın mutlak gerekliliğidir. Önceki yıllarda potansiyel bir alıcı, sadakat veya ücretleri tartışmadan önce gayri resmi olarak bir emlakçıyla iletişime geçip birkaç evi gezebilirdi, ancak o günler fiilen sona erdi. Yeni düzenlemeler, ister yüz yüze ister sanal olsun, herhangi bir ev turundan önce bir Alıcı Temsil Sözleşmesinin imzalanmasını kesinlikle zorunlu kılıyor. Bu belge, acentenin sağlayacağı hizmetlerin kapsamını, anlaşmanın süresini ve en önemlisi acentenin beklediği tam tazminat miktarını açıkça belirterek tüketiciyi korumak için tasarlanmıştır. Bu gereklilik, alıcıların genellikle acentelerine nasıl ödeme yapıldığından habersiz olduğu daha önce var olan belirsizliği ortadan kaldırır. Tüketiciler için bu bir engel gibi, bir evle “evlenmeden” önce fiilen resmileştirilmiş bir “çıkma” (dating) dönemi gibi hissedilebilir, ancak güven ilişkisinin hemen kurulmasını sağlar. Bu anlaşmalar, tek bir mülk turuna özgü kısa vadeli belgelerden uzun vadeli özel temsil sözleşmelerine kadar değişebilir. Alıcılar, bir satıcı tazminat teklif etmeyi reddederse finansal sorumluluklarını anlamak için bu belgeleri dikkatlice okumalı ve kapanış masasında sürpriz olmadığından emin olmalıdır.

2026’da evlerini satışa çıkaran satıcılar için içgüdü, net geliri en üst düzeye çıkarmak adına herhangi bir alıcı acentesi ücreti ödemeyi reddetmek olabilir, ancak deneyimli listeleme acenteleri bu izolasyonist yaklaşıma karşı tavsiyede bulunuyor. Alıcı acentesi komisyonunu karşılamak için imtiyazlar sunmak, artık MLS’deki geleneksel komisyon alanında listelenmese bile güçlü bir pazarlama stratejisi olmaya devam ediyor. Mevcut ekonomik iklimin gerçeği, birçok ilk kez ev alacak kişinin peşinatlar ve kapanış masrafları nedeniyle zaten finansal olarak zorlandığı ve satın alma fiyatına ek olarak kendi acentelerinin ücretini ödemek için çok az likiditeye sahip olduğudur. Bir satıcı bu maliyetleri karşılamayı düşünmeyi kesin bir dille reddederse, potansiyel alıcı havuzunu fiilen yalnızca önemli miktarda ekstra nakit rezervi olanlarla daraltmış olur. Satıcı, alıcı acentesi tazminatı için imtiyaz sunmaya istekli olduğunu belirterek, mülkünün mümkün olan en geniş kitleye erişilebilir kalmasını sağlar. Bu, satıcının parayı “dağıttığı” anlamına gelmez; aksine, bu genellikle nihai satış fiyatına yansır. Bir alıcı, imtiyazı dengelemek için daha yüksek bir satın alma fiyatı teklif edebilir ve bu da temsil maliyetini dolaylı olarak ipotekleri aracılığıyla finanse etmelerine olanak tanır. Rekabetçi bir piyasada, işlemi alıcı için kolaylaştırmak genellikle en iyi teklifi güvence altına almanın anahtarıdır.

Bahar piyasası yaklaşırken, bir gayrimenkul işleminin başarılı bir şekilde yürütülmesi, hem alıcılardan hem de satıcılardan daha yüksek düzeyde katılım ve anlayış gerektirir. Yasal savaşların tozu dindi ve sonuç, açık iletişim ve pazarlık talep eden bir piyasa oldu. Alıcılar, en baştan acenteleriyle samimi finansal konuşmalar yapmaya, değeri ve maliyeti açıkça tanımlayan sözleşmeler imzalamaya hazır olmalıdır. Satıcılar, komisyondan “tasarruf etme” fikrini aşmalı ve bunun yerine acente tazminatını satışı kolaylaştıran bir araç olarak görmeli, teklifleri sadece satın alma fiyatına göre değil, net sonuca göre değerlendirmelidir. Gayrimenkul profesyonelinin rolü, bilgi bekçiliğinden bu karmaşık müzakereleri yönetmek için gerekli olan stratejik bir danışmana evrildi. Nihayetinde, 2026’da sağlamlaşan değişiklikler, ücretlerin görünür olduğu, hizmetlerin tanımlandığı ve her şeyin pazarlığa açık olduğu daha şeffaf bir ortam yarattı. Bu yeni çağda başarı, oyunun kuralları değişmiş olsa da, alıcıları ve satıcıları bir araya getirme temel hedefinin aynı kaldığını anlayanlara aittir.